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Die richtige Marketingstrategie für Ihr Unternehmen

Geschäftlicher Erfolg beruht auf der Konzentration auf die eigenen Stärken. Etwa 40% bis 50% der mittelständischen und privatwirtschaftlichen B2B-Unternehmen verfolgen eine Marketingstrategie, die entweder auf Kostenführerschaft oder auf Differenzierung oder auf Segmentierung beruht.
Marketingstrategie und Wettbewerbsstrategie

Focus auf ein Ziel

Lewis Carroll, der Autor so wunderbarer Bücher wie Alice in Wonderland oder The Hunting of the Snark lebte im viktorianischen Zeitalter und kommt einem zunächst nicht als Strategieberater in den Sinn. Vieles aus Alice in Wonderland entpuppt sich bei näherem Hinsehen allerdings als Inspirationsquelle auch für heutige Manager. If you don’t know where you are going, any road will get you there – wenn Du nicht weißt, wohin Du willst, ist es eigentlich egal, welchen Weg Du einschlägst. Besser wäre es natürlich, sein Ziel zu kennen - schon am Beginn des Weges (so mancher Umweg bliebe einem erspart). Der erste Schritt bei der Entwicklung einer Marketingstrategie ist die Definition des Ziels.

Focus auf die Stärke Ihres Unternehmens

Der zeitgenössische Wirtschaftswissenschaftler Michael Porter, einer der führenden Managementtheoretiker und Begründer des strategischen Managements, rät in seinem Standardwerk Competitive Strategy, dass ein Unternehmen immer den Weg einschlagen sollte, der ihm einen Wettbewerbsvorteil innerhalb seines Marktes verschafft. Er formuliert darin die drei generischen Wettbewerbsstrategien: Segmentierung, Differenzierung und Kostenführerschaft.

Man kann diese an sich sehr klare Strategieempfehlung durchaus auch verwirrend finden: kann doch ein Unternehmen, das Kostenführer in seinem Marktsegment ist, durchaus auch eine starke Marke haben, die sich klar differenziert. Ein Unternehmen mit einem Nischen-Produkt kann ebenfalls eine starke Marke sein und darüber hinaus auch noch Kostenführer. Porter legt jedoch großen Wert auf den Begriff Fokus und meint damit die „bedingungslose“ Konzentration und Ressourcenbündelung auf die eine Stärke, die das Unternehmen zuvorderst hat und die es am meisten differenziert.

Harley-Davidson fokussiert sehr erfolgreich auf eine Nische im Motorrad-Markt (und ist gleichzeitig eine starke Marke). Ryanair ist Kostenführer und konzentriert sich auf das Angebot im Billigflugsektor. Audi geht den Weg der Differenzierung durch Qualität: Vorsprung durch Technik.

Stellt man sich diese drei Positionen als jeweilige Spitze eines Dreiecks vor, dann ist der beste Platz für die eigene Strategie auf eine der drei Spitzen. Der schlechteste Platz ist demnach direkt in der Mitte des Dreiecks.

Marketingstrategie und Wettbewerbsstrategie

Die meisten Business-to-Business Unternehmen operieren innerhalb von Branchen, in denen ihre Produkte eine spezielle Anwendung finden. Innerhalb dieses Marktes, dieser Branche, dieses Segmentes, entscheidet ein Unternehmen selbst, ob es sich als Kostenführer, als differenzierte Qualitätsmarke oder als Spezialist mit Fokus auf eine Nische positioniert.

Um herauszufinden, was Ihr Unternehmen am besten kann, analysieren Sie zunächst ihre Stärken und Schwächen in Bezug auf Ihre Wettbewerber. Wie man dabei vorgeht zeigen wir Ihnen hier: Understand the Marketplace (zurzeit nur in Englisch verfügbar)

Weitere Publikationen zum Thema (in englischer Sprache) sind:

Identifying The Driving Forces Of Your Business Intelligence To Make You International Profiling The Competition