Der Preis für Ihre Produkte und Services ist die Variable, mit der Sie die Profitabilität Ihres Unternehmens direkt beeinflussen können. B2B Preisforschung und Preisstrategie sollten somit ein wichtiger Teil Ihrer Unternehmensstrategie sein.
B2B International unterstützt Sie bei Analyse des Optimalpreises, bei der Ausarbeitung Ihrer gesamten Preisstrategie und bei der Anpassung der Preise an Ihre Markenpositionierung.
In der Preisstrategie sollten Sie den Trade-off (Austauschbeziehung) zwischen dem „Wert“ eines Produktes oder Services und dem Nutzen berücksichtigen. Die Kaufentscheidung basiert nicht nur auf dem absoluten Preis, sondern auch auf dem wahrgenommenen Wert, zu dem auch Emotionen und andere Motive des Kunden gehören. Die Antwort auf die richtige Preissetzung bewegt sich zwischen den beiden Fragen:
Mit B2B Preisforschung können Sie Ihre Hypothesen zum Preisniveau prüfen und herausfinden, wo genau Trade-Offs stattfinden. B2B Preisforschung muss zahlreiche Faktoren berücksichtigen, z. B. aufkommende Markttrends, die die Produktwahrnehmung beeinflussen können oder die Historie des jeweiligen Marktes (z. B. Reihenfolge des Markteintritts der verschiedenen Anbieter).
Unser Methodenspektrum unterstützt Sie dabei, das Trade-Off-Verhalten Ihrer befragten Kunden angesichts verschiedener Produkt- oder Serviceangebote zu erkennen.
Eine zentrale Methode zur Analyse des Optimalpreises ist die Messung der Preissensibilität nach Peter van Westendorp (1976).
Sie basiert auf 4 Fragen:
Die Schnittpunkte der Kurven werden anschließend analysiert, um den optimalen Preispunkt (OPP) – die Schnittstelle zwischen den Graphen zu günstig und zu teuer – zu erfassen.
Unser Kunde, ein Hersteller biochemischer Substanzen für den In-vitro Diagnostikamarkt, hatte ein neues Produkt entwickelt. Es handelte sich um einen neuen Stoff zum Nachweis von Antikörpern, dessen Empfindlichkeit der Hersteller durch die Entnahme eines bestimmten Proteins (Bovines Serumalbumin) um ein Vielfaches verbessert hatte.
Nun wollte das Unternehmen den optimalen Preispunkt des Produktes herausfinden. Da es sich, laut Hersteller, bei dem Produkt um eine wirklich bahnbrechende Neuentwicklung handelte, erwartete man den Preis des nächstbesten Wettbewerbsproduktes deutlich überbieten zu können.
