B2B Buyer Persona Research: Lernen Sie Ihren B2B Käufer kennen und verstehen

Personas sind beschreibende Zusammenfassungen oder Charakterisierungen Ihrer wichtigsten Kundengruppen. Die Entwicklung von Personas kann dazu beitragen, Ihre Zielgruppen zum Leben zu erwecken und Ihre Strategien für aussagekräftige, maßgeschneiderte Angebote untermauern.

Durch die Verwendung von Buyer Personas geben Sie Ihren Kunden ein Gesicht und helfen Ihrem Unternehmen dabei:

  • bessere Entscheidungen darüber zu treffen, wer angesprochen werden soll und auf wie die Ressourcen platziert werden
  • potenzielle Kundengruppen auf relevante, wirkungsvolle Weise anzusprechen
  • Entscheidungen über zukünftige Angebote und Marketingaktivitäten zu treffen
 

Unser Ansatz: Buyer Persona Entwicklung in 3 Stufen

B2B Buyer Persona Research: Lernen Sie Ihren B2B Käufer kennen und verstehen

1. Die unterschiedlichen Käufergruppen identifizieren und verstehen

In der Regel beginnen wir die Buyer-Persona-Forschung mit unseren Kunden auf eine der zwei Arten:

  • Qualitativ, durch interne Workshops und/oder eingehende Untersuchung Ihrer Zielgruppen

  • Quantitativ, durch Segmentierung zur Identifizierung von Gruppen innerhalb Ihres Kundenstamms oder Gesamtmarktes, die statistisch gesehen einzigartig sind (sei es aufgrund von firmenbezogenen, demografischen Daten, Verhaltensweisen, Einstellungen oder Bedürfnissen – oder einer Kombination dieser Faktoren)

B2B Buyer Persona Research

2. Umwandlung jeder Gruppe (oder jedes Segments) in eine Persona

  • Sobald die einzelnen Gruppen/Segmente identifiziert sind, ist es wichtig, ein tieferes Verständnis für ihre Denkweise, Bedürfnisse und Verhaltensweisen zu entwickeln. Wir führen eine qualitative Tiefenforschung durch, die auf unserem vorhandenen Wissen über jede Persona aufbaut.

  • Der Vorteil von Personas gegenüber „gesichtslosen“ Gruppen oder Segmenten besteht darin, dass Menschen stärker auf etwas reagieren, das personifiziert ist. Im nächsten Schritt, wird jeder Gruppe ein einzelner Charakter oder eine Person mit eigenem Namen, Profil und Identität zugeordnet. Diese Personas sind als eine „Best-Fit“-Charakterisierung zu verstehen – und nicht als eine Reihe spezifischer Merkmale, die jeder Kunde in dieser Gruppe perfekt verkörpern muss.

Buyer Persona Research

3. Erwecken Sie die Personas zum Leben und stellen Sie sie Ihrer Organisation vor

  • Jetzt ist es an der Zeit, sich in die Lage der einzelnen Personas zu versetzen. Wie sieht ein Tag im Leben dieser Personen aus? Mit welcher Art von Lieferanten arbeiten sie gerne zusammen? Welche Ambitionen haben sie in ihrer beruflichen Rolle?

  • Die Visualisierung und Sichtbarkeit von Personas ist von entscheidender Bedeutung, um sicherzustellen, dass sie nahtlos in Ihr Unternehmen eingegliedert werden können und für Ihre Teams einen Mehrwert darstellen. Beliebte Beispiele für kreativen Output sind Profilposter, interaktive PDF-Leitfäden und Videozusammenfassungen. Das Ziel ist, dass die Personas Ihre Kollegen stets an die Besonderheiten und Erfahrungen Ihrer verschiedenen Käufer erinnern.

 

Fallstudie: Verstehen der Buyer Journey und Erstellen von Personas und Wertversprechen an Kunden für Sodexo

Sodexo, ein weltweit führender Anbieter von Lebensmitteldienstleistungen und Gebäudemanagement, stellt Erkenntnisse in den Mittelpunkt seiner Marketingstrategie. Das Unternehmen weiß, wie wichtig es ist, Primärforschung zu nutzen, um sicherzustellen, dass die Serviceangebote den Bedürfnissen des Zielmarktes entsprechen.

Bei der regelmäßigen Beobachtung von Markt- und Verbrauchertrends hat sich Sodexo mit B2B International zusammengetan, um die typischen Käuferströme und Personas in vier verschiedenen Geschäftsbereichen zu verstehen.

Erfahren Sie, wie diese Erkenntnisse genutzt wurden, um Marketingstrategien für den oberen Teil des Trichters und Strategien zur Einbindung des Vertriebs während des Kaufprozesses zu entwickeln und sicherzustellen, dass die Beziehung während der Vertragslaufzeit gepflegt wird, um die Kundenzufriedenheit und -treue zu fördern.

Fallstudie: buyer persona research

 
 

Wir helfen Ihnen, das Beste aus Ihren Forschungsinvestitionen herauszuholen

Persona Profiling
Erwecken Sie Ihre Kunden zum Leben und gewinnen Sie ein tieferes Verständnis ihrer Bedürfnisse, Herausforderungen und Verhaltensweisen, um sie effektiver ansprechen zu können.
Sales Battlecards
Ein "Spickzettel", der von Kundenbetreuern und Vertriebsteams für die Kontaktaufnahme mit einem Kunden oder Interessenten verwendet wird.
Interaktive PDF-Leitfäden
Ansprechende und informative Dokumente für den Einsatz in Ihrem Unternehmen, die den Teams im gesamten Unternehmen helfen, jede Persona kennen zu lernen.
Video-Zusammenfassungen
Animations- oder Live-Action-Videos in gut verdaulichen Häppchen, die in Ihrem Unternehmen gemeinsam genutzt und angesehen werden können, um die Personas vorzustellen und sie zum Leben zu erwecken.
 
Kontaktieren Sie uns um herauszufinden, wie Sie von einer buyer persona research.