Worin liegt der Unterschied zwischen B2C- und B2B-Marktforschung?

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Worin liegt der Unterschied zwischen B2C- und B2B-Marktforschung?

Der fundamentale Unterschied zwischen B2C- und B2B-Märkten besteht darin, dass die Zielgruppe auf der einen Seite aus Privatpersonen besteht und auf der anderen Seite Personen angesprochen werden, die im Auftrag von Unternehmen kaufen oder Entscheidungen treffen. Dementsprechend unterscheiden sich die jeweiligen Zielgruppen auch in den beiden Arten der Marktforschung.

 

Business-to-Consumer (B2C)

In den B2C- oder Verbrauchermärkten stellt die Anzahl der potentiellen Produktkäufer einen bedeutenden Anteil an der Gesamtbevölkerung dar. Diese umfasst Millionen von Menschen.

Die Techniken, die zur Erforschung dieser Märkte eingesetzt werden, sind sowohl quantitative Methoden, die auf strengen Stichproben basieren, als auch qualitative Methoden, die die komplexe Verbraucherwahrnehmung und -motivation erforschen.

Die Verbrauchermärkte lassen sich weiter unterteilen in schnelllebige Konsumgüter, auch FMCG genannt (wie z. B. Lebensmittel oder Kosmetikartikel) oder langlebige Konsumgüter (wie Reisen, Finanzdienstleistungen oder Immobilien).

B2C

 

Business-to-Business (B2B)

Die B2B-Marktforschung bedient sich der gleichen Methoden wie die Verbrauchermarktforschung, die Art der Umsetzung ist jedoch eine andere.

Viele B2B-Märkte zeichnen sich durch viel kleinere Grundgesamtheiten aus. Diese betragen oft Hunderte oder Tausende von Menschen, während die Grundgesamtheit in Verbraucherstudien oft in die Millionen geht. Hinzu kommt, dass B2B-Märkte oft segmentierte Märkte sind und sich aus branchenübergreifenden Unternehmen zusammensetzen. Diese unterscheiden sich auch erheblich in der Unternehmensgröße.

Innerhalb der Unternehmen gibt es oft heterogene Gruppen, die die Kaufentscheidung mit beeinflussen, bekannt als Buying Center oder Entscheidungseinheiten. Den einen Entscheider, der oft in Verbrauchermärkten angesprochen wird, gibt es in Unternehmen in der Regel nicht. Während Gruppen wie der Einkauf offensichtlich Teil des Buying Centers sind und eine klare Rolle in der Auftragserteilung spielen, sind es häufig die Fachabteilungen (wie die Technik, die Produktion, die EDV oder das Marketing), die die Vorauswahl der infrage kommenden Anbieter treffen.

B2B Kunden

B2B-Märkte sind komplex, verfügen über kleinere und heterogenere Grundgesamtheiten sowie über ein Netzwerk an entscheidungstragenden Einheiten, die alle unterschiedliche Forschungsmethoden erfordern. Bei kleineren Stichprobengrößen kann sich der Forscher auf sein Urteilsvermögen stützen, genauso wie auch auf die Interpretation der Ergebnisse und die Zuverlässigkeit der angewandten Methode.