Das Push-Pull-Modell ist ein Framework, der sich am besten eignet, wenn Unternehmen ein neues Produkt oder eine neue Lösung auf den Markt bringen möchten, sich aber nicht sicher sind, welche Faktoren für Kunden ausschlaggebend sind und welche Hindernisse sie sehen, wenn sie über einen Wechsel der Lösung nachdenken. Der Framework ermöglicht es uns, eine Vielzahl von Gründen zu untersuchen, warum Kunden möglicherweise bei ihrer aktuellen Lösung bleiben oder zu einem neuen Produkt oder einer neuen Lösung wechseln möchten. Durch seine Anwendung kann das Push-Pull-Modell Unternehmen darüber informieren, was einen Wechsel zur neuen Lösung ermöglicht oder verhindert, und somit dazu beitragen, eine Strategie zu entwickeln, um Hindernisse für die Nutzung der neuen Lösung oder des neuen Produkts zu überwinden.
Die vier Elemente des Push-Pull-Modells
Das Push-Pull-Modell umfasst vier verschiedene Elemente. Zwei dieser Elemente würden einen Wechsel zu einer neuen Lösung begünstigen:
„Push“: Das „Push“-Element des Modells dient dazu, zu ermitteln, was einen Kunden dazu bewegen würde, seine bestehende Lösung nicht mehr zu verwenden. In diesem Feld würden wir die Probleme aufführen, die Kunden mit ihrer aktuellen Lösung haben.
„Pull“: Das „Pull“-Element des Modells wird verwendet, um die wichtigsten Vorteile der neuen Lösung aufzuzeigen, die einen Wechsel von der bestehenden Lösung begünstigen würden. In diesem Feld könnten wir hervorheben, welche Vorteile für verschiedene Kundengruppen relevant sind.
Einige der Details in den ersten beiden Feldern können sich überschneiden. Wenn beispielsweise ein Problem mit der bestehenden Lösung des Kunden darin besteht, dass sie nicht nachhaltig ist, die neue Lösung jedoch nachhaltig ist, könnten wir Nachhaltigkeit sowohl als Push-Faktor für die bestehende Lösung als auch als Pull-Faktor für die neue Lösung betrachten.
Die beiden anderen Elemente des Modells dienen dazu, Faktoren hervorzuheben, die den Wechsel zu einer neuen Lösung verhindern würden:
„Inertia“: Dieses Element des Modells dient dazu, die Gefahren aufzuzeigen, die Kunden beim Wechsel zu einer neuen Lösung sehen (d. h. die sie davon abhalten würden, einen Wechsel in Betracht zu ziehen). Inertia ist oft ein Hauptgrund dafür, dass eine bestehende Lösung weiterhin genutzt wird. Daher sollten wir in diesem Feld auch die Gewohnheiten der Kunden identifizieren.
„ Anxiety“: Neben der Gewohnheit der Kunden, ihre bestehende Lösung zu nutzen, und der Gefahr, sich von dieser Lösung zu entfernen, gibt es auch Ängste vor der neuen Lösung, die den Wechsel verhindern könnten. In diesem Element des Modells sollten wir die Bedenken hervorheben, die Kunden hinsichtlich der neuen Lösung haben und die sie möglicherweise daran hindern, die Lösung zu wechseln.
Maßnahmen treffen anhand des Push-Pull-Modells
Sobald wir alle Elemente „Push“, „Pull“, „Inertia“ und „Anxiety“ festgelegt haben, können wir damit beginnen, das Modell zu nutzen, um Maßnahmen zu ergreifen, damit Kunden eher bereit sind, zur neuen Lösung zu wechseln. Eine gute Möglichkeit hierfür ist es, jedes Feld im Push-Pull-Modell zu abzuarbeiten, damit alle Grundlagen abgedeckt sind, um einen Wechsel zur neuen Lösung zu fördern. Ein Beispiel dafür:
„Push“: Kommunizieren Sie die Vorteile der neuen Lösung, die die Schwachstellen der bestehenden Lösung überwinden. Detailliertere „Push“-Empfehlungen könnten wie folgt aussehen:
- Heben Sie die Funktionen der neuen Lösung hervor, die die Nachhaltigkeitsleistung verbessern.
- Demonstrieren Sie, wie der technische Support mit der neuen Lösung verbessert wird.
„Pull“: Zeigen Sie die Forschungsergebnisse auf, die zur Entwicklung der neuen Lösung beigetragen haben, und veranschaulichen Sie die wichtigsten Vorteile der neuen Lösung, um die Gründe für einen Wechsel seitens der Kunden aufzuzeigen. Detailliertere „Pull“-Empfehlungen könnten wie folgt aussehen:
- Skizzieren Sie die Kapitalrendite der neuen Lösung, wenn steigende Kosten ein Push-Faktor sind.
- Investieren Sie in Forschung, um die Vorteile der neuen Lösung klar aufzuzeigen.
„Inertia“: Bieten Sie Ihren Kunden Unterstützung an, damit sie erkennen, warum ein Wechsel der Lösung wichtig ist. Detailliertere Empfehlungen zum Thema „Inertia“ könnten wie folgt aussehen:
- Entwickeln Sie einen Beispielfahrplan für die Zukunft unter Verwendung der neuen Lösung, damit Kunden die direkten Vorteile eines Wechsels der Lösung klar erkennen können.
- Setzen Sie sich bei der Regierung für Veränderungen für die Zukunft ein.
„Anxiety“: Demonstrieren Sie Funktionen der neuen Lösung, die Ängste vor einem Wechsel überwinden können. Detailliertere Empfehlungen zum Thema „Anxiety“ könnten wie folgt aussehen:
- Heben Sie Forschungsergebnisse zur Wirksamkeit der Lösung hervor.
- Demonstrieren Sie Erfahrungen in diesem Bereich und die Fähigkeiten der Support-Teams.