Der Superpowers Index ist die weltweit größte Studie zum B2B-Kaufverhalten. Seit 2021 haben wir mehr als 16.000 Online-Befragungen durchgeführt, um die sich wandelnden Bedürfnisse und Entscheidungsprozesse von B2B-Käufern zu verstehen und zu beobachten.
Für unsere jüngste Studie im Jahr 2025 wurden erneut mehr als 6.000 B2B-Entscheider befragt, darunter über 2.000 aus der DACH-Region. Die Befragten stammen aus den Branchen Dienstleistungen, Produktion, Finanzdienstleistungen und Technologie.
Auch wenn viele globale Verhaltensmuster ebenso für die DACH-Region gelten, haben wir die wichtigsten Erkenntnisse speziell für die DACH-Region für Sie zusammengestellt.
Entscheidungsfaktoren
In der DACH-Region ist Compliance der wichtigste Faktor bei der Bewertung von Anbietern. Darauf folgen Vertrauen und Thought Leadership. Ebenfalls wichtige Entscheidungskriterien sind Integrationsfähigkeit und Konsistenz.
Bei Großunternehmen spielen darüber hinaus folgende Aspekte eine wichtige Rolle:
- Unterstützung der eigenen Karriereziele
- Eine klare Vision und ein aktiver Beitrag zu gesellschaftlicher Verantwortung
- Einfache und attraktive Produkte sowie Services
- Die Wahrnehmung als attraktiver Arbeitgeber
Für KMU sind zusätzlich relevant:
- Die Erfüllung der eigenen Qualitäts- und Funktionsanforderungen
- Zuverlässige und termingerechte Lieferung
Interessanterweise steht Compliance in den globalen Ergebnissen erst auf Platz vier, während dort das gute Gefühl beim Vertragsabschluss den wichtigsten Entscheidungsfaktor darstellt.
Marke
Da Vertrauen seit Jahren zu den wichtigsten Entscheidungsfaktoren gehört, haben wir dieses Thema näher untersucht und insbesondere den Zusammenhang zur Markenwahrnehmung analysiert.
Die Ergebnisse in der DACH-Region zeigen, dass die drei wichtigsten Merkmale einer starken Marke, bei der die Entscheider sagen:
„Ich habe ein gutes Gefühl dabei, einen Vertrag mit diesem Anbieter abzuschließen“, sind:
Einen großen Einfluss darauf, wie Marken wahrgenommen werden und für welche Anbieter sich B2B-Käufer letztlich entscheiden, haben Meinungsführer wie Branchenexperten, Multiplikatoren und Key Opinion Leaders.
56 % der Käufer lassen sich bei ihren Entscheidungen von solchen Meinungsführern beeinflussen. Allerdings glauben nur 35 % der Marketer, diese bereits effektiv in ihrer Markenkommunikation einzusetzen.
Erlebnis
Kaufprozesse lassen sich verkürzen und Kaufentscheidungen positiv beeinflussen. Erfolgreiche Marken stellen den Menschen in den Mittelpunkt, indem sie:
- den Kundennutzen von Anfang an sichtbar machen
- Empfehlungen und Netzwerke durch positive Erfahrungen fördern
- persönliche Interaktionen stärken
- auf menschliche statt anonyme Kommunikation setzen
- Vertrauen durch Transparenz schaffen
- Beziehungen zu wichtigen Stakeholdern pflegen
Auch wenn der Mensch im Mittelpunkt bleiben sollte, kann KI den Kaufprozess deutlich vereinfachen. 28 % der B2B-Entscheider nutzen KI regelmäßig, weitere 40 % gelegentlich.
Von B2B-Marken erwarten die Entscheider durch den Einsatz von KI:
- mehr Produkt- und Serviceinnovationen
- schnellere Transaktionen
- optimierte Lieferketten
- eine bessere Qualitätssicherung
- einen 24/7-Support
- niedrigere Kosten
Mehr erfahren
Wenn Sie mehr über B2B-Entscheider in der DACH-Region erfahren möchten, finden Sie die wichtigsten Ergebnisse der Studie unter folgendem Link:
Die Ergebnisse der globalen Studie finden Sie hier:
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