Wenn von Influencern die Rede ist, denken die meisten zunächst an den Konsumentenmarkt. B2C-Marken haben den Wert von Influencern längst erkannt, was sich nicht zuletzt in deren Verdienstmöglichkeiten widerspiegelt.
Unsere neueste Superpowers Studie zeigt jedoch, dass auch B2B-Entscheider sich von Personen außerhalb ihrer eigenen Organisation beeinflussen lassen. Im B2B-Umfeld werden diese Personen häufig als Meinungsführer, Experten, Key Opinion Leader oder Multiplikatoren bezeichnet.
Die Ergebnisse unserer aktuellen Studie (Superpowers Index 2025) zeigen, dass 59 % der globalen Entscheider bei ihrer letzten Kauf- oder Investitionsentscheidung von solchen Meinungsführern beeinflusst wurden. Gleichzeitig geben jedoch nur 42 % der B2B-Marketer an, Experten und Meinungsführer effektiv für die Vermarktung ihrer Marke einzusetzen.
Dabei lohnt es sich, die Perspektive externer Experten stärker zu berücksichtigen. Die Befragten, die bei ihrer Entscheidung auf Meinungsführer zurückgegriffen haben, waren im Durchschnitt 3 % zufriedener mit der letztlich gewählten Marke.
Dabei können Meinungsführer je nach Branche und Markt sehr unterschiedlich aussehen. Dazu zählen beispielsweise:
- Verbandsvertreter
- Unternehmer und Geschäftsinhaber
- Branchenjournalisten
- Investoren
- Handelspartner und Distributoren
- Unabhängige Branchenexperten
Warum folgen B2B-Entscheider Meinungsführern?
B2B-Entscheider nutzen die Inhalte von Experten und Meinungsführern aus verschiedenen Gründen:
- um mehr über die eigene Branche zu erfahren
- um Entwicklungen in angrenzenden Industrien zu verfolgen
- um neue Fähigkeiten und Kompetenzen zu erlernen
- um sich mit anderen Fachleuten auszutauschen und zu diskutieren
Warum sollten Meinungsführer in Marktforschungsstudien berücksichtigt werden?
1. Meinungsführer beeinflussen die Wahrnehmung Ihrer Marke
Meinungsführer spielen eine wichtige Rolle innerhalb der Marketingstrategie. Ihre aktive Kommunikation über eine Marke kann einen direkten Einfluss auf die Geschäftsentwicklung haben. Sie können Unternehmen dabei unterstützen, ihre Positionierungsziele zu erreichen, geeignete Markenbotschafter zu identifizieren und die Einführung neuer Lösungen zu erleichtern.
Deshalb lohnt es sich, regelmäßig zu untersuchen:
- Wie bewerten Meinungsführer unsere Marke und unsere Wettbewerber?
- Wie werden unsere Produkte und Lösungen wahrgenommen?
- Welche Erwartungen haben sie an zukünftige Entwicklungen?
- Wie attraktiv erscheinen geplante Innovationen?
Die Antworten auf diese Fragen liefern oft wertvolle Frühindikatoren für zukünftige Entwicklungen im Markt. Nicht selten erkennen Meinungsführer Trends früher als die breite Gruppe der B2B-Entscheider.
2. Experten verfügen über einen einzigartigen Marktüberblick
Viele Meinungsführer besitzen aufgrund ihrer beruflichen Rolle einen besonders umfassenden Blick auf den Markt. Sie kennen häufig nicht nur die Bedürfnisse der Kunden, sondern auch die Strategien der Wettbewerber, Preisentwicklungen und branchenspezifische Herausforderungen.
Händler und Distributoren beispielsweise verfügen oftmals über wertvolle Einblicke in Preisstrukturen und Nachfrageentwicklungen. Durch die gezielte Einbindung solcher Experten können Unternehmen von diesem Wissen profitieren und fundiertere Entscheidungen treffen.
Fazit
Unternehmen sollten sich bewusst Gedanken darüber machen, welche Meinungsführer in ihrem Markt relevant sind und welche Rolle diese in der Customer Journey ihrer Zielgruppen spielen. Dabei lohnt es sich zu hinterfragen:
- Wer sind die wichtigsten Meinungsführer in unserem Segment?
- Welchen Einfluss haben sie auf Kaufentscheidungen?
- Wie nutzen wir diesen Kanal heute?
- Welche Informationen fehlen uns noch, um ihn effektiver einzusetzen?
Eines ist jedoch klar: Meinungsführer sollten keinesfalls ignoriert werden. Ihr Einfluss kann sowohl positiv als auch negativ sein. Wer ihre Bedeutung versteht, ihre Erwartungen kennt und sie aktiv in seine Markt- und Markenforschung integriert, verschafft sich einen wertvollen Wettbewerbsvorteil.